Kirjoitus

Markkinoinnin automaatio myynnin tukena: liidien hankinta ja hoivaaminen

Ota yhteyttä
Markkinoinnin automaatio myynnin tukena: liidien hankinta ja hoivaaminen Markkinoinnin automaatio tarjoaa uudenlaisia mahdollisuuksia päästä osaksi asiakkaan ostoprosessia jo aikaisessa vaiheessa.

Ostaminen on muuttunut. Nykyään suurin osa ostopäätöksestä tapahtuu ennen kuin asiakas ottaa yritykseen lainkaan kontaktia. Asiakas tekee päätöksensä perustuen siihen, mitä verkosta löytää. Samalla ostoprosessi on pirstaloitunut, ja harva asiakas enää etenee siististi perinteistä myyntiputkea pitkin.

Tästä on seurannut verkkopalvelujen laadun ja sisältömarkkinoinnin merkityksen jatkuva korostuminen. Myynnin ja markkinoinnin raja on hämärtynyt entisestään – mikä on yksinomaan hyvä asia. Nykyään ei ole epäselvää, että markkinoinnin tehtävä on myydä, myynnin tehtävä markkinoida.

On verkkopalvelu sisältöineen kuinka hyvä tahansa, onko meillä kuitenkaan varaa jättää asiakas yksin ja vain toivoa parasta?

Markkinoinnin automaatio tarjoaa yrityksille uudenlaisia työkaluja ja tapoja olla läsnä asiakkaan ostoprosessissa. Tässä artikkelissa kerromme automaatiotoimintojen hyödyntämisestä myynnin tukena erityisesti liidien hankinnan ja hoivaamisen näkökulmasta. Kevään aikana käsittelemme automaatiota asiakkuuden elinkaaren eri vaiheessa ja tarjoamme useita ideoita automaation käytännön toteutukseen.

Liidien hankinta – ymmärrä, houkuttele, tunnista

Liidien hankinta lähtee perusasioista: tunnista, keitä potentiaaliset asiakkaat ovat ja millainen on heidän tapansa ostaa. Ymmärrä, mikä heitä kiinnostaa. Luo sisältöä, joka on heille hyödyksi, ja jaa se niin, että he löytävät sen. Kun liidi on houkuteltu, useimmiten verkkosivuille, vakuuta viipymään: informoi, viihdytä, osallista.

Markkinoinnin automaatio tarjoaa uudenlaisia mahdollisuuksia päästä osaksi asiakkaan ostoprosessia jo aikaisessa vaiheessa. Jotta automaatio toimii, on liidi kuitenkin ensin tunnistettava. Tämä vaatii sisällöltä enemmän. Asiakkaan on siis useimmiten itse annettava yhteystietonsa yrityksen käyttöön. Se on nykyajan vaativalta, kiireiseltä asiakkaalta paljon – muttei liikaa – vaadittu.

Asiakas tunnistautuu kuitenkin mielellään, jos kokee vaihtokaupan kannattavaksi. Yksinkertaisin tapa vaihtokauppaan on uutiskirjeen tilaaminen. Erityisen hyvin toimivat laadukkaat whitepaperit, oppaat ja videot tai esimerkiksi ilmoittautuminen tapahtumaan. Nyrkkisääntö on, että sisällön on oltava sellaista, että asiakas olisi (melkein) valmis maksamaan siitä.

Liidien hoivaaminen – kiinnostuksesta asiakkuuteen

Kun asiakas on tunnistettu, kaikki hänen liikkeensä tallentuvat. Kuva asiakkaasta ja hänen tarpeistaan alkaa muodostua.

Mitä useampi järjestelmä on yhdistetty automaatiotoimintoihin, sitä tarkempi kuva on. Uutiskirjeklikkaukset, verkkosivuilla liikkuminen ja myynnin tiedot CRM-järjestelmästä nivoutuvat yhteen. Suurta hyötyä voi kuitenkin saada pieninkin toimin, ja automatisointi kannattaakin aloittaa askel kerrallaan massiivisten IT-projektien sijaan.

Pienet automaatiotoiminnot vievät liidiä kohti asiakkuutta. Esimerkiksi asiakkaan tilattua uutiskirjeen hänelle voidaan lähettää automaattinen tervetuloviesti, joka esittelee yrityksen pikaisesti – kenties sisältää tarjouksenkin. Pari viikkoa myöhemmin voi saapua toinen tarjous. Tätä voi seurata uutiskirje, jossa suositellaan lataamaan tuore whitepaper.

Whitepaperin lataaminen taas voi olla uusi trigger-kohta, joka automatisoi kutsun tapahtumaan. Riippuen asiakkaan aiemmista toimista hänelle voidaan myös näyttää verkkosivuille saavuttaessa eri näkymiä, esimerkiksi erilaisia call-to-action –malleja: ehdotetaanko uutiskirjeen tilausta, vai onko jo aika ohjata ostamaan?

Ellei verkkosivuilla ole verkkokauppaa, ei markkinoinnin automaatio kuitenkaan tee kauppoja myyjän puolesta. Jossain vaiheessa asiakas ja myyjä on saatava samaan huoneeseen.

Ei kannata jäädä vain odottamaan yhteydenottoa. Helppoja tapoja muuttaa verkkosivukävijä myynnin liidiksi on määritellä yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa, mikä määrittelee liidin siirtymisen henkilökohtaisen myyntityön pariin. Onko se vaikkapa tietty määrä tapahtumia, tai tuotetietosivulla vierailu?

Yhtä kaikki: kun automaattisesti asiakkuutta kohti hoivatulle asiakkaalle soitetaan ensimmäisen kerran, on kyseessä jo kaikkea muuta kuin ”kylmä” soitto.

Kiinnostuitko markkinoinnin automaatiosta myynnin tukena?

Ota yhteyttä tiimiimme ja pyydä meidät käymään ViidakkoCEM-automaatiotyökalun esittelyn merkeissä.

Voit myös tutustua aiheeseen tarkemmin lataamalla whitepaperimme: Ketterä markkinoinnin automaatio – 8 askelta käyttöönottoon.

Oliko artikkeli mielestäsi mielenkiintoinen?

Tilaa kuukausittainen uutiskirjeemme, joka sisältää aina uusimmat mielenkiintoiset artikkelit.

Tilaa uutiskirje tästä

Lisää uutisia

GDPR: Miten valmistaudumme uuteen tietosuoja-asetukseen, ja mitä sinä voit tehdä?

Vuoden 2018 toukokuussa täytäntöön tuleva EU-tason tietosuoja-asetus puhututtaa jo nyt. Päätimme kirjoittaa juttusarjan, jossa annamme askel kerrallaan tietoa GDPR:stä ja siitä, kuinka sinä voit valmistautua muutokseen.

Lue lisää

Markkinoinnin automaatio myyntiorganisaation tukena

Perinteinen myynti kylmäsoittoineen ja sähköposteineen ei ole katoamassa minnekään mutta markkinoinnin automaation avulla voidaan tuottaa myyntiorganisaation tueksi huomattavasti aiempaa enemmän tietoa, jonka avulla kontaktoinnista tulee ajoitukseltaan ja sisällöltään tarkempaa.

Lue lisää

Ennen, jälkeen ja aikana: verkkosivu-uudistuksen SEO-checklist [Infografiikka]

Algoritmien kehittyessä hakukoneiden kanssa toimiminen on muuttunut yhä helpommaksi. SEO:n huomioimiseen liittyy kuitenkin yhä paljon muistettavaa. Erityisen tärkeää se on verkkosivu- tai verkkokauppa-uudistuksen aikana.

Lue lisää

Visuaalisuus osana digitaalista markkinointia

Visuaalisuus on sisältösi ulkoasu. Se on sitä, minkä lukija ensimmäiseksi näkee: yleisilme. Visuaalisesti vaikuttava ja vakuuttava verkkosivusto tai sosiaalisen median kanava kiinnostaa ja miellyttää katsojaa sekä saa huomattavasti enemmän lukijoita kuin pelkkää tekstiä sisältävät julkaisut.

Lue lisää

Näin saat verkkosivukävijöitä somesta

Sosiaalinen media on vahvasti kasvava vaikuttamisen väline, mutta usein sen vaikuttavuutta on vaikea mitata: somessa harva on ostohousut jalassa, ja brändimielikuvaa, sitoutuneisuutta tai vaikkapa asiakasuskollisuutta on hankala määritellä. Somesta siis kannattaa pyrkiä ohjaamaan verkkosivuille. Mutta miten?

Lue lisää