Kirjoitus

Markkinoinnin automaatio – mitä se on ja mihin sitä käytetään?

Ota yhteyttä
Markkinoinnin automaatio – mitä se on ja mihin sitä käytetään? Markkinoinnin automaatiosta puhuttaessa ei ensimmäisenä tule mieleen asiakaspalvelu. Sitä se kuitenkin on. Markkinoinnin automaatio pyrkii samaan kuin hyvä kauppias, joka haluaa oppia tuntemaan asiakkaansa.

Markkinoinnin automaatio tarkoittaa tekniikoita, jotka mahdollistavat markkinoinnin toimenpiteiden tarkan kohdentamisen, tehostamisen ja automatisoinnin perustuen erilaisista lähteistä kerättyyn dataan. Automaation avulla markkinointi voidaan nivoa yhdeksi, saumattomaksi kokonaisuudeksi, jossa esimerkiksi yrityksen verkkosivut, kampanjasivut, sähköpostimarkkinointi, CRM-järjestelmä, sosiaalisen median kanavat ja jopa display-mainonta keskustelevat toistensa ja myynnin kanssa reaaliaikaisesti.

Markkinoinnin automaatio nostaa markkinoinnin kohteeksi ryhmän sijaan yksilön. Käytännössä tarpeet ja halut jäljitetään henkilötasolle, ja tiedon perusteella voidaan analysoida, mallintaa ja ennustaa käyttäytymistä nopeasti ja skaalautuvasti. Tämän perusteella tuotetaan älykästä, automaattista, yksilöllisempää ja siten myös kohteelle mieluisampaa markkinointia, joka johtaa helposti mitattaviin tuloksiin ja mahdollistaa jatkuvan oppimisen.

Vaikka markkinoinnin automaatio ei olekaan uusi käsite, ja esimerkiksi verkkokaupat kuten Amazon ovat vuosikausia hyödyntäneet sitä tehokkaasti, on paine sen käyttöön yhä pienemmissä yrityksessä sekä B2C- että B2B-markkinoilla kasvanut viime aikoina suuresti. Tämä johtuu paitsi jatkuvasti monimutkaistuvasta ja digitalisoituvasta markkinoinnin kentästä, myös kuluttajakäyttäytymisen muutoksista. Markkinoinnissa taistellaan yhä monikanavaisemmasta, vaikeammin, mutta toisaalta suoremmin tavoitettavasta asiakkaasta, joka on tottunut olemaan osa niin arvontuotanto- kuin viestintäprosessiakin ja suhtautuu markkinointiin kriittisesti. Hänen tavoittamiseensa eivät perinteiset keinot riitä.

Hei, voinko auttaa?

Markkinoinnin automaatiosta puhuttaessa ei ensimmäisenä tule mieleen asiakaspalvelu. Sitä se kuitenkin on. Markkinoinnin automaatio pyrkii samaan kuin hyvä kauppias, joka haluaa oppia tuntemaan asiakkaansa. Kun markkinointitoimintoja automatisoimalla kerätään jatkuvasti tietoa, hahmottuu kuva yksittäisestä asiakkaasta yhä tarkemmaksi. Täten markkinoija – kuten kauppiaskin – oppii kontaktikerta kontaktikerralta tuntemaan asiakastaan paremmin.

Markkinoinnin automaation avulla asiakkaalle ei tyrkytetä asioita, joita tämä ei halua. Sen sijaan pyritään selvittämään, mitä tämä todella tarvitsee, ehdotetaan asioita, joita tämä voisi tarvita – ja syöksytään apuun, kun asiakas osoittaa kiinnostusta. Siinä, missä kauppias huikkaa ”Hei, voisinko auttaa?”, ei automatisoitu markkinointikaan jätä asiakasta yksin, vaan reagoi tämän toimiin reaaliaikaisesti.

Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että verkkosivujen analytiikka havaitsee asiakkaan tutustuneen yrityksen verkkosivujen tuoteosioihin, mutta viime päivinä liikkuneen hintasivuilla. Hän on siis lähestymässä ostopäätöstä. Tällöin järjestelmä ilmoittaa myynnille liidistä, joka kaipaa huomiota, ja asiakas siirtyy henkilökohtaisen myyntityön piiriin. Tämä voi myös tarkoittaa esimerkiksi automaattisesti sähköpostiin saapuvaa tarjousta – tai sitä, että aamukahvia lukiessaan asiakas huomaa sanomalehden sivupalkkiin ilmestyneen tarjouksen juuri sille tuotteelle, jota hän tutkiskeli eilen. Mikä sattuma!

Myynnistä ja markkinoinnista todelliseen yhteistyöhön

Tärkeimpiä markkinoinnin automaation tuomia hyötyjä on myynnin ja markkinoinnin toimien yhdistäminen. Automaatioiden avulla tieto kulkee näiden toimintojen välillä ajantasaisesti ja vuorovaikutteisesti, ja tavoitteet ja toiminnot ovat yhteisesti määriteltyjä ja mitattavia.

Tärkeää on paitsi liidien nopea hyödyntäminen, myös niiden laadukkuus. Automatisoinnin avulla tarkat tiedot ennalta määritellyt kriteerit täyttävistä liideistä siirtyvät automaattisesti myyntiin rakentaen myyntityölle vahvan pohjan. Kummalle sinä soittaisit mieluummin: henkilölle XX yrityksestä QQ, vai henkilölle, jonka tiedät osallistuneen yrityksenne markkinointitapahtumaan, liikkuneen verkkosivuillanne pitkään tietyn aihealueen sivuilla ja jakaneen Twitterissä yritykseenne liittyvän aiheen?

Vastaavasti varmistetaan, että myös myynnin kautta saapunut uusi asiakas liitetään oitis markkinoinnin piiriin. Näin asiakkuudesta saadaan kaikki mahdollinen irti ensi metreiltä alkaen.

Rutiineista automaatioon – ihmistä unohtamatta

Kautta historian ”automaatio” on merkinnyt sitä, että ihminen käyttää vähemmän aikaa tehtävään, jonka kone tekisi tehokkaammin. Ihmisen rooli prosessissa on tällöin siirtynyt rutiineista suunnitteluun.

Markkinoinnin automaatio merkitsee samaa markkinoinnille. On selvää, ettei vuonna 2015 kenenkään tulisi kuluttaa työaikaansa sortaten uutiskirjejärjestelmästä erilaisia ryhmiä tai kahlaten verkkosivujensa kävijäanalytiikkaa manuaalisesti. Markkinoinnin automaatio tarjoaa tilalle esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin kokonaisuuden, joka reagoi automaattisesti asiakkaan ominaisuuksiin tai toimintaan. Tämä tarkoittaa vaikkapa sitä, että uudet uutiskirjeen tilaajat vastaanottavat automaattisesti tervetuloviestin, että aktiivisia palkitaan, inaktiivisia herätellään (ja lopulta kenties hyvästellään), ja että eri tavoin viesteihin reagoineet saapuvat erilaisille, omia kiinnostuksen kohteitaan vastaaville landing-sivuille. Kaikki täysin automaattisesti.

Automaatio ei kuitenkaan korvaa ihmistä: se on työkalu. Rutiinien automatisoinnin jälkeenkin markkinointi vaatii toimiakseen ihmisen luomaan strategiat ja viestit, hallinnoimaan kokonaisuutta, oppimaan, analysoimaan ja muokkaamaan kriteereitä ja toimintoja. Yhdistämällä tekniset mahdollisuudet ja markkinoinnin osaamisen ovat automaation hyödyntämisen mahdollisuudet loputtomat – rajana on vain toteuttajan mielikuvitus.

Kiinnostuitko markkinoinnin automaatiosta? 

Jatka keskustelua Twitterissä tai pyydä meidät käymään ViidakkoCEM-automaatiotyökalun esittelyn merkeissä. Voit myös tutustua aiheeseen tarkemmin lataamalla itsellesi uunituoreen whitepaperin: Ketterä markkinoinnin automaatio – 8 askelta käyttöönottoon.

Lataa whitepaper

Oliko artikkeli mielestäsi mielenkiintoinen?

Tilaa kuukausittainen uutiskirjeemme, joka sisältää aina uusimmat mielenkiintoiset artikkelit.

Tilaa uutiskirje tästä

Artikkelin kommentointi

Lisää uutisia

Sisällöntuotanto haltuun: näin hyödynnät ja kierrätät olemassa olevaa sisältöä

Sisällöntuotanto ei ole pelkkää uusien sisältöjen luomista, vaan myös olemassa olevien sisältöjen monipuolista hyödyntämistä. Olemme koonneet sinulle kasan käytännön vinkkejä, joiden avulla voit ottaa vanhat hyvät sisällöt uudestaan hyötykäyttöön.

Lue lisää

GDPR: Miten valmistaudumme uuteen tietosuoja-asetukseen, ja mitä sinä voit tehdä?

Vuoden 2018 toukokuussa täytäntöön tuleva EU-tason tietosuoja-asetus puhututtaa jo nyt. Päätimme kirjoittaa juttusarjan, jossa annamme askel kerrallaan tietoa GDPR:stä ja siitä, kuinka sinä voit valmistautua muutokseen.

Lue lisää

Markkinoinnin automaatio myyntiorganisaation tukena

Perinteinen myynti kylmäsoittoineen ja sähköposteineen ei ole katoamassa minnekään mutta markkinoinnin automaation avulla voidaan tuottaa myyntiorganisaation tueksi huomattavasti aiempaa enemmän tietoa, jonka avulla kontaktoinnista tulee ajoitukseltaan ja sisällöltään tarkempaa.

Lue lisää

Ennen, jälkeen ja aikana: verkkosivu-uudistuksen SEO-checklist [Infografiikka]

Algoritmien kehittyessä hakukoneiden kanssa toimiminen on muuttunut yhä helpommaksi. SEO:n huomioimiseen liittyy kuitenkin yhä paljon muistettavaa. Erityisen tärkeää se on verkkosivu- tai verkkokauppa-uudistuksen aikana.

Lue lisää

Visuaalisuus osana digitaalista markkinointia

Visuaalisuus on sisältösi ulkoasu. Se on sitä, minkä lukija ensimmäiseksi näkee: yleisilme. Visuaalisesti vaikuttava ja vakuuttava verkkosivusto tai sosiaalisen median kanava kiinnostaa ja miellyttää katsojaa sekä saa huomattavasti enemmän lukijoita kuin pelkkää tekstiä sisältävät julkaisut.

Lue lisää